大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招收学员、销售课程，所以课程顾问实质上就是一名销售人员。从管理的角度，想增加员工上手速度的方式就是标准化既然是快速，就不可能让课程顾问具备全部技能，所以往往我们可以把销售和课程规划分开，由课程顾问只做销售工作，课程规划交给教师完成，当然，很多机构目前也都是这么做的。

1、课程顾问要做到什么？

我来聊聊这个问题1表面看，课程顾问是承上启下负责销售的岗位。把市场部同事拿到的资源邀约到校区来进行咨询并成单，然后交给教师及学习管理师开始行课，因为现金收入是校区的头等大事，所以课程顾问给人的感觉就是完全在做销售的工作。但其实课程顾问的定位应该是学习规划师，他的主要工作应该是做学习规划，然后家长和学生在认可这个学习规划后，对规划买单并开始上课，

所以课程顾问应该是专业性很强的岗位，而非单纯的销售。2课程顾问的工作就是把家长邀约到校区并进行咨询，给学生做测评发现学生问题，并给予合理的、有针对性的学习规划，家长在认可这个规划后后购买规划内相关课程，所以，课程顾问的常规工作就是：邀约、咨询、做规划。3邀约，家长能从电话那端抽时间到校区来咨询的原因是咨询顾问的专业度、咨询顾问真的可以帮家长解决问题，但是电话中交流会受到两个局限：不清楚孩子具体情况、电话中很多问题聊不透，

所以家长才选择带孩子来面对面咨询。咨询，家长带孩子到现场做测试并咨询的过程，跟电话邀约一样，家长最后应该是被课程顾问的专业度所折服，最后购买的应该是对自己孩子有帮助的学习规划和解决方案，而非目前机构推出的优惠。课程规划，应该是根据孩子目前情况及期望的合理目标所制定的有针对性并可行的学习计划，里面应该包括在机构上的课程及在家自学的建议及计划。

2、如何打造王牌课程顾问？

大家好，我是培训师陈宜梅，擅长企业培训，专注于企业内训及成人教育，更多相关的问题，请关注我的头条号“培训师陈宜梅”，怎么成为一名优秀的课程顾问？大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招收学员、销售课程，所以课程顾问实质上就是一名销售人员。要想成为一名优秀的课程顾问，可以从以下四个方面去努力：1、具备同理心，

什么是同理心？简单说就是课程顾问必须具备换位思考能力，更进一步就是具备换“心”能力。课程销售过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，销售的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质，从消费心理学角度看销售，买东西的人首先看到的是有缺陷的一面，卖东西的人首先看到的是自己产品的优点，任何人都有自我保护意识。

所以优秀的销售人员在遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他们明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致买方越来越抗拒，最终难以成交，2、具备强大的自我驱动力。自我驱动力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力，和很强的自我解决问题的动力，

销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心；销售成单的过程就是不断解决被拒绝的过程，不断分析对抗点并解决的过程，这些问题要求课程顾问必须保持较好的心态和驱动力才能够解决。“世间只为两种人开辟大路：一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人，”课程顾问优秀与否最大的原因就在于其是否有“精诚所至，金石为开”的气魄去面对客户。

3、了解你的产品，作为一名课程顾问，必须对自己营销的产品的相关知识、产品能为别人带来什么样的帮助、客户的买点、产品的卖点等这些内容全部烂熟于心，并且能熟练地讲出来，任何客户都相信权威，课程顾问记忆更多的内容更能帮助自己树立专家的形象。同时，在销售的过程中，课程顾问更应该关注客户的买点，不要一直强调自己产品的卖点，主观地认为自己产品的卖点就是客户的买点。