销售流程（3）处理“异议”我们与客户进行“探究”阶段时，客户可能会提出不同的异议。谢谢关注《金牌销售教练技巧》@叶辉老师，零基础，口才不好，能做好销售吗，一般销售会强调产品价值作为处理客户异议的方法，这样的做法很难撬动客户内心的顾虑“你讲得是不是真的”，两者是没有联系和因果关系的。

1、销售顾问如何应付顾客的异议？

你这是应付？应对？真诚第一。1:首先态度就应该转变：面对客户要真诚，坦诚，作为商家你可以给顾客更多专业选择指南,就算产品出了问题，都应该面对，划分责任区域,推脱，堰塞，找理由，找借口，推卸责任手段是不可取，接到单拿到提成就成了王道，这就是为什么中国很多企业平均寿命3-5年，都是目光短视。2：没有任何一件产品都百分百完美，都是有缺陷的，我们唯一能做我们的真诚服务可以做到百分之百的，

2、销售在处理客户异议上，无从下手！客户说考虑考虑，你怎么办？

一般销售会强调产品价值作为处理客户异议的方法，这样的做法很难撬动客户内心的顾虑“你讲得是不是真的”，两者是没有联系和因果关系的。谢谢关注《金牌销售教练技巧》@叶辉老师，零基础，口才不好，能做好销售吗？销售流程（3）处理“异议”我们与客户进行“探究”阶段时，客户可能会提出不同的异议，在处理异议方面，我们核心要处理客户内心的一个顾虑是“你讲得是不是真的”。

消除客户内心的这一顾虑最有效的方法是提供证据，用已经合作的客户作为成功故事，去证明销售所描述的产品特色以及能实现的功能，与客户同行的关注点已经关联在一起了，记住：加快新项目进度的方法1）越早找到行业龙头2）越早签约行业龙头，越早把它当作成功故事加快销售进度有效处理异议七要素1.引导并激发无论是全新需求第一次购买，还是升级需求替代或补充现有供应商，引导并激发客户选择产品的标准是至关重要的。

2.拟定销售策略分析客户挑战和潜在需求，结合自己产品的发挥优势和弱化产品劣势，3.潜在反对意见的事先准备分析竞争对手来自的可能威胁，评估哪些因素会影响客户暂时不愿意购买，鼓励客户抓住机会。4.强调FAB价值主张F指特色，描述产品与众不同的特点；A指优势，产品特色所能实现的功能；B指利益，特色的优势与客户的关注和期望有何关联，

5.切勿进入“议价说服力”尽快离开讨价还价的拉锯战，转向强调客户购买后能获得三个关注点（PPI）1.生产力2.盈利能力3.形象6.成功故事说服力利用已经签约的成功故事，让犹豫不决的客户去相信并做出签约的决定.7.不能成功说服客户如不能有效处理客户提出的反对意见，请回到销售流程（1）发现阶段，按销售流程顺序重新展开销售。

三类成功故事1.相同地区相同产品（最具说服力）2.不同地区相同产品（较有说服力）3.相同地区不同产品（一般说服力）我是@叶辉老师(2005-2016)曾任美国纳斯达克上市公司环球资源GlobalSources华东区总经理，加入环球资源不到5年的时间，实现了从一线销售，销售主管到总经理的职场发展三级跳。